“Dạ, chi phí hết bao nhiêu vậy bác sĩ?” – có lẽ đây là câu hỏi khiến nhiều bác sĩ và chủ phòng khám cảm thấy lúng túng nhất. một cảm giác không chắc chắn len lỏi: nếu báo giá quá cao, bệnh nhân có thể sẽ “bỏ chạy” sang đối thủ; Nhưng nếu báo giá quá thấp, lợi nhuận sẽ bị bào mòn, không đủ để tái đầu tư và tay nghề của mình dường như bị xem nhẹ.
Việc định giá dịch vụ y tế không thể dựa trên cảm tính hay chỉ đơn thuần là nhìn vào bảng giá của phòng khám bên cạnh. đó là một quyết định kinh doanh mang tính chiến lược, đòi hỏi một phương pháp luận rõ ràng.
Tóm tắt nội dung
Định giá dịch vụ nha khoa từ gốc: công thức 3 bước tính giá vốn và lợi nhuận
Trước khi xây dựng bất kỳ một chiến dịch marketing hay chương trình khuyến mãi nào, việc đầu tiên một nhà quản lý thông minh cần làm là hiểu rõ cấu trúc chi phí của mình. Việc định giá không thể dựa trên cảm tính hay chỉ đơn thuần nhìn vào bảng giá của đối thủ.
Bước 1: Xác định chi phí trực tiếp cho mỗi ca điều trị (giá vốn vật tư)
Đây là những khoản chi phí chỉ phát sinh khi bạn thực hiện một dịch vụ cụ thể cho bệnh nhân. Nó bao gồm tất cả vật liệu, vật tư và chi phí labo liên quan trực tiếp đến ca điều trị đó. Để tính toán một cách chính xác, bạn cần liệt kê chi tiết từng hạng mục.
Ví dụ: tính chi phí trực tiếp cho một ca bọc răng sứ Zirconia.
- Chi phí gửi labo để chế tác răng sứ: 1.200.000 đ
- Chi phí vật liệu lấy dấu (cao su, khay…): 50.000 đ
- Chi phí vật tư tiêu hao (găng tay, khẩu trang, ly, ống hút…): 30.000 đ
- Chi phí vật liệu gắn tạm và xi măng gắn vĩnh viễn: 70.000 đ
=> Tổng chi phí trực tiếp (A): 1.350.000
Bước 2: Phân bổ chi phí gián tiếp (chi phí vận hành)
Đây là những chi phí cố định mà bạn phải trả hàng tháng, bất kể phòng khám có đông khách hay vắng khách. Chúng bao gồm mặt bằng, lương nhân sự, điện, nước, internet, marketing, phần mềm quản lý… Để định giá chính xác, bạn cần phân bổ khoản chi phí này vào từng giờ hoạt động của ghế nha.
Cách tính “chi phí trên mỗi giờ ghế”:
- Tính tổng chi phí cố định hàng tháng: ví dụ, tổng chi phí cố định của phòng khám bạn là 100.000.000 đ/tháng.
- Tính tổng số giờ hoạt động hiệu quả: giả sử bạn có 2 ghế nha, làm việc 8 giờ/ngày và 26 ngày/tháng.
- Tổng số giờ ghế = 2 ghế × 8 giờ/ngày × 26 ngày = 416 giờ/tháng.
Tính chi phí trên mỗi giờ:
- Chi phí trên mỗi giờ ghế = 100.000.000 đ / 416 giờ ≈ 240.000 đ/giờ.
Con số này có nghĩa là, mỗi giờ một chiếc ghế nha hoạt động, nó cần tạo ra ít nhất 240.000đ để bù đắp chi phí vận hành chung của phòng khám.
Bước 3: Xác định biên lợi nhuận mong muốn và đưa ra giá niêm yết
Bây giờ, chúng ta sẽ kết hợp tất cả các con số lại để ra được giá cuối cùng. Lợi nhuận không phải là một điều gì đó tiêu cực, đó là nguồn sống để phòng khám có thể tồn tại, tái đầu tư vào công nghệ và phát triển.
Áp dụng công thức cuối cùng: Giá niêm yết = Chi phí trực tiếp (A) + (Chi phí mỗi giờ ghế × Thời gian điều trị) + Lợi nhuận mong muốn
Tiếp tục với ví dụ ca răng sứ Zirconia:
- Giả sử ca này cần tổng cộng 2 giờ làm việc trên ghế của bác sĩ (1 giờ cho việc sửa soạn và lấy dấu, 1 giờ cho việc thử và gắn răng).
- Tổng giá vốn của ca điều trị = 1.350.000đ (Chi phí trực tiếp A) + (240.000đ/giờ × 2 giờ) = 1.830.000 đ.
Đây là số tiền tối thiểu bạn phải thu về để hòa vốn cho ca điều trị này. Bất kỳ chương trình khuyến mãi nào có giá thấp hơn con số này đều sẽ khiến bạn bị lỗ.
Xác định lợi nhuận: Giả sử bạn muốn một biên lợi nhuận là 100% trên giá vốn (tức là lợi nhuận bằng giá vốn).
- Lợi nhuận mong muốn = 1.830.000 đ.
=> Giá niêm yết đề xuất = 1.830.000đ (giá vốn) + 1.830.000đ (lợi nhuận) = 3.660.000 đ.
Từ con số này, bạn có thể làm tròn và quyết định giá niêm yết cuối cùng là 3.700.000đ. Bằng cách này, bạn hoàn toàn tự tin rằng mỗi mức giá bạn đưa ra đều được xây dựng dựa trên sự tính toán chính xác, đảm bảo sức khỏe tài chính cho phòng khám và là nền tảng cho mọi chiến dịch marketing hiệu quả sau này.
Nghệ thuật báo giá: làm sao để bệnh nhân thấy “đáng”, không phải “đắt”
Việc tính toán ra một con số chính xác chỉ là 50% của công việc định giá. 50% còn lại, và cũng là phần quyết định bệnh nhân có gật đầu đồng ý hay không, nằm ở cách bạn truyền đạt con số đó. Cùng một mức giá, một cách nói sẽ khiến bệnh nhân cảm thấy “quá đắt“, một cách nói khác sẽ khiến họ cảm thấy “hoàn toàn xứng đáng“.
Dưới đây là 3 nghệ thuật giao tiếp giúp bạn làm chủ cuộc hội thoại về chi phí, biến nó thành một phần tự nhiên và thuyết phục trong kế hoạch điều trị.
“Bán” kết quả và sự an tâm, đừng “bán” vật liệu và quy trình
Một sai lầm kinh điển trong tư vấn nha khoa là tập trung quá nhiều vào các chi tiết kỹ thuật. Bệnh nhân không thực sự quan tâm trụ implant của bạn làm từ titan grade 4 hay grade 5, họ chỉ quan tâm một điều duy nhất: kết quả mà họ nhận được.
hãy thay đổi hoàn toàn cách tiếp cận của bạn:
Đừng nói (Tập trung vào tính năng): “trụ implant này làm từ titan nguyên chất, được xử lý bề mặt bằng công nghệ sla…”
Hãy nói (Tập trung vào lợi ích): “giải pháp cấy ghép implant này sẽ giúp anh/chị có lại cảm giác ăn nhai chân thật như ngày xưa, giúp mình tự tin cười nói mà không cần lo lắng về hàm giả tháo lắp…”
Đừng nói (Tập trung vào tính năng): “mão sứ này làm từ vật liệu zirconia nguyên khối, có độ cứng 1200 mpa…”
Hãy nói (Tập trung vào lợi ích): “chiếc răng sứ này không chỉ có màu sắc tự nhiên như răng thật mà còn đảm bảo độ bền vững, giúp mình hoàn toàn yên tâm khi ăn những món ăn yêu thích…”
Hãy luôn tập trung vào “điểm đến” (sự thay đổi cuộc sống, sự tự tin, sự an tâm), đừng mô tả quá chi tiết về “chiếc xe” (kỹ thuật, vật liệu). Khi bệnh nhân hình dung được kết quả tuyệt vời mà họ sẽ nhận được, mức giá sẽ trở nên hợp lý hơn trong tâm trí họ.
Phân tích chi phí trên dòng thời gian: “đầu tư một lần cho 10 năm sử dụng”
Tâm lý con người thường bị “sốc” trước một con số lớn phải trả ngay lập tức. Một trong những kỹ thuật hiệu quả nhất để giảm bớt gánh nặng tâm lý này là chia nhỏ chi phí theo thời gian, biến nó từ một “chi phí” thành một “khoản đầu tư” nhỏ mỗi ngày.
- Cách nói thông thường (gây sốc): “dạ, chi phí cho ca cấy ghép implant này là 20 triệu đồng ạ.”
- Cách nói thông minh (giảm nhẹ gánh nặng): “dạ, tổng chi phí là 20 triệu đồng. Thoạt nghe có vẻ lớn, nhưng đây là một khoản đầu tư cho sức khỏe ăn nhai của mình trong ít nhất 20 năm tới. tính ra, mỗi ngày anh/chị chỉ dành ra chưa đến 3.000đ, chỉ bằng một ly trà đá, để có lại một chiếc răng thật sự, ăn nhai vững chắc và tự tin trọn đời.”
Kỹ thuật này giúp chuyển đổi nhận thức của bệnh nhân từ một “chi phí” lớn phải trả ngay lập tức, thành một “khoản đầu tư” nhỏ bé và cực kỳ hợp lý cho sức khỏe và chất lượng cuộc sống của chính họ.
Cung cấp kịch bản trả lời khi bị so sánh giá với đối thủ
Đây là tình huống chắc chắn sẽ xảy ra. Phản ứng của bạn lúc này sẽ quyết định bệnh nhân có tin tưởng bạn hay không. Nguyên tắc vàng là: tuyệt đối không nói xấu đối thủ, thay vào đó, hãy tự tin nhấn mạnh giá trị độc nhất của bạn.
Kịch bản xử lý chuyên nghiệp theo 3 bước:
- Bước 1: Công nhận và đồng cảm: “dạ, em hiểu sự băn khoăn của mình khi so sánh chi phí ạ. việc tìm hiểu kỹ để đưa ra lựa chọn tốt nhất cho sức khỏe là hoàn toàn đúng đắn.” (câu nói này thể hiện sự tôn trọng, giúp bệnh nhân cởi mở hơn).
- Bước 2: Không so sánh trực tiếp, mà nhấn mạnh sự khác biệt: “em không thể bình luận về mức giá của các phòng khám khác, vì mỗi nơi sẽ có những tiêu chuẩn về vật liệu, công nghệ và kinh nghiệm bác sĩ khác nhau. tuy nhiên, tại [tên phòng khám], mức chi phí này đã bao gồm…” (câu nói này khéo léo chuyển hướng cuộc trò chuyện về giá trị của bạn).
- Bước 3: Liệt kê các giá trị độc nhất của bạn: “…vật liệu implant chính hãng từ [thụy sĩ/mỹ] có bảo hành toàn cầu, được thực hiện trực tiếp bởi bác sĩ [tên] với hơn [số] năm kinh nghiệm, trong phòng phẫu thuật vô khuẩn tuyệt đối và chính sách chăm sóc hậu phẫu 1-1 trong suốt 1 năm.” (liệt kê những gì làm nên sự khác biệt của bạn: nguồn gốc vật liệu, kinh nghiệm bác sĩ, điều kiện vô trùng, chính sách bảo hành, chăm sóc sau điều trị…).
Khi bạn không hạ thấp đối thủ mà tập trung vào việc chứng minh giá trị vượt trội của mình, bạn sẽ xây dựng được hình ảnh một chuyên gia tự tin, đáng tin cậy và hoàn toàn xứng đáng với mức giá mà bạn đưa ra.
Nâng tầm chiến lược: định giá dịch vụ nha khoa dựa trên giá trị mang lại
Khi phòng khám của bạn đã vận hành ổn định và bạn đã tự tin với công thức tính giá vốn, đây là lúc để nâng cuộc chơi lên một tầm cao mới. Định giá dựa trên chi phí giúp bạn không bị lỗ, nhưng định giá dựa trên giá trị mới là thứ giúp bạn xây dựng một thương hiệu đẳng cấp và tối đa hóa lợi nhuận một cách xứng đáng.
Đây là tư duy của những chuyên gia và phòng khám hàng đầu. họ không chỉ bán một dịch vụ, họ bán một sự chuyển đổi, một kết quả vượt trội. và giá trị của sự chuyển đổi đó luôn cao hơn rất nhiều so với tổng chi phí vật tư cộng lại.
Bước đệm Chiến lược: Phòng khám của bạn là ai trước khi quyết định Bảng giá?
Trước khi đi sâu vào các chiến lược định giá nâng cao, có một câu hỏi tối quan trọng mà mọi chủ phòng khám phải trả lời:
- Bản sắc thương hiệu của bạn là gì?
- Bạn muốn được biết đến như một “Zara” trong ngành nha khoa – cung cấp dịch vụ chất lượng, giá cả phải chăng cho số đông?
- Hay bạn muốn là một “Hermès” – mang lại trải nghiệm và kết quả đỉnh cao, độc quyền cho một tệp khách hàng giới hạn?
Việc xác định rõ bản sắc này sẽ quyết định triết lý định giá của bạn. Một “Hermès” sẽ không bao giờ có các gói combo giảm giá, và một “Zara” sẽ không thể định giá chỉ dựa trên “giá trị vô hình“. Sự nhất quán giữa BẢN SẮC và BẢNG GIÁ chính là nền tảng của một thương hiệu mạnh.
Giá trị của một nụ cười tự tin là bao nhiêu?
Định giá dựa trên giá trị (value-based pricing) là phương pháp định giá dựa trên giá trị cảm nhận mà dịch vụ của bạn mang lại cho cuộc sống của bệnh nhân, thay vì chỉ dựa trên chi phí đầu vào của bạn.
Hãy xem một ví dụ từ ngành hàng xa xỉ: một chiếc túi hermès không được định giá dựa trên chi phí da và chỉ. nó được định giá dựa trên giá trị về đẳng cấp, sự tự tin và vị thế xã hội mà nó mang lại. Tương tự, một nụ cười được phục hình thẩm mỹ hoàn hảo không chỉ là những chiếc răng sứ. giá trị thực sự của nó là:
- Sự tự tin để cười hết cỡ trong một bức ảnh quan trọng.
- Cơ hội có được công việc mơ ước sau một cuộc phỏng vấn thành công.
- Niềm vui khi được ăn những món mình yêu thích mà không cần lo lắng.
- Sự an tâm về một sức khỏe răng miệng bền vững trong hàng chục năm tới.
Khi bạn bắt đầu tư vấn và “bán” những giá trị vô hình này thay vì chỉ bán “vật liệu“, bạn có quyền định một mức giá cao hơn, vì giá trị của sự tự tin và hạnh phúc là vô giá.
Cách định giá cho tay nghề và thương hiệu của bác sĩ
Cùng một vật liệu, cùng một quy trình, nhưng kết quả điều trị của một bác sĩ 15 năm kinh nghiệm sẽ khác biệt hoàn toàn so với một bác sĩ mới ra trường. Tay nghề, kinh nghiệm và uy tín của bác sĩ chính là một tài sản vô hình có giá trị cực lớn, và nó cần được phản ánh trong bảng giá.
Hãy bắt đầu cộng thêm một khoản “phí chuyên gia” vào công thức định giá của bạn. đây không chỉ đơn thuần là lợi nhuận, đây là khoản phí mà bệnh nhân sẵn sàng chi trả cho:
- Kinh nghiệm xử lý hàng nghìn ca lâm sàng phức tạp.
- Các chứng chỉ, bằng cấp chuyên sâu mà bác sĩ đã đầu tư thời gian và tiền bạc để theo học.
- Sự an tâm khi được điều trị bởi một “bàn tay vàng” đã được cộng đồng công nhận.
- Thương hiệu và uy tín mà bác sĩ đã mất nhiều năm để xây dựng.
Trong công thức tính giá, phần “lợi nhuận mong muốn” của bạn giờ đây không chỉ là một con số cố định, nó có thể được điều chỉnh tăng lên một cách hợp lý dựa trên mức độ phức tạp của ca điều trị và uy tín của người bác sĩ thực hiện.
Khi nào nên áp dụng mức giá cao hơn thị trường?
Việc định giá cao hơn thị trường không phải là một quyết định cảm tính, mà nó phải dựa trên những nền tảng vững chắc. bạn chỉ có quyền tính giá cao hơn khi bạn thực sự mang lại giá trị cao hơn. hãy tự kiểm tra xem phòng khám của bạn đã đáp ứng được những điều kiện sau đây chưa:
- Tay nghề chuyên môn vượt trội và được chứng minh: bạn có một kho lưu trữ các ca lâm sàng phức tạp đã điều trị thành công, những hình ảnh trước-sau đầy thuyết phục.
- Sở hữu công nghệ hoặc quy trình độc quyền: bạn có một thiết bị hiện đại (máy quét 3d, máy laser, công nghệ cad/cam…) hoặc một quy trình điều trị đặc biệt giúp mang lại kết quả tốt hơn, nhanh hơn, hoặc ít đau đớn hơn so với đối thủ.
- Trải nghiệm dịch vụ khách hàng “6 sao”: mọi điểm chạm của bệnh nhân, từ cuộc gọi đặt lịch, không gian phòng chờ, cho đến quy trình chăm sóc hậu phẫu, đều phải mang lại cảm giác chuyên nghiệp, tận tâm và vượt xa mong đợi.
- Thương hiệu đã được công nhận rộng rãi: bạn có một lượng lớn đánh giá 5 sao trên google, facebook, những video cảm nhận chân thực từ bệnh nhân và được xem là chuyên gia trong thị trường ngách của mình.
Chỉ khi bạn tích đủ các yếu tố này, việc đặt một mức giá cao hơn thị trường mới là một chiến lược bền vững và được khách hàng chấp nhận. Nếu không, đó chỉ là một hành động phiêu lưu đầy rủi ro.
Các chiến thuật tâm lý về giá giúp bệnh nhân dễ dàng ra quyết định hơn
Sau khi đã có một mức giá hợp lý và một chiến lược truyền thông giá trị, bạn có thể gia tăng thêm hiệu quả bằng cách áp dụng các nguyên tắc tâm lý học về giá. Đây không phải là chiêu trò, mà là những kỹ thuật đã được chứng minh giúp định hướng lựa chọn của bệnh nhân một cách khéo léo, khiến họ cảm thấy mình đang đưa ra một quyết định thông minh và có quyền kiểm soát.
Sức mạnh của các lựa chọn: chiến lược định giá theo cấp độ (tốt – tốt hơn – tốt nhất)
Theo tâm lý học, con người không thích bị đặt vào tình huống “chấp nhận hoặc từ chối” (take-it-or-leave-it). Việc đưa ra các lựa chọn sẽ cho bệnh nhân cảm giác họ đang được làm chủ quyết định của mình. Chiến lược “tốt – tốt hơn – tốt nhất” là một cách áp dụng cực kỳ hiệu quả.
Ví dụ thực tế khi tư vấn một mão răng sứ:
- Lựa chọn 1 – tốt (cơ bản): răng sứ kim loại. “đây là giải pháp cơ bản, tiết kiệm chi phí nhất để đảm bảo chức năng ăn nhai cho mình ạ.”
- Lựa chọn 2 – tốt hơn (phổ biến): răng sứ zirconia tiêu chuẩn. “đây là lựa chọn được nhiều khách hàng yêu thích nhất, cân bằng hoàn hảo giữa thẩm mỹ tự nhiên và độ bền lâu dài.”
- Lựa chọn 3 – tốt nhất (cao cấp): răng sứ zirconia cao cấp/lava plus. “đây là giải pháp cao cấp nhất, mang lại vẻ đẹp trong mờ và tự nhiên như răng thật, phù hợp cho những ai yêu cầu thẩm mỹ tối đa.”
Hiệu quả chiến lược: chiến lược này không chỉ giúp bạn đáp ứng nhiều mức ngân sách khác nhau, mà còn khéo léo nâng cao giá trị cảm nhận chung. Khi có sự so sánh, bệnh nhân sẽ có xu hướng lựa chọn phương án ở giữa (“tốt hơn”), vốn thường là phương án có biên lợi nhuận tốt và chất lượng tối ưu mà bạn muốn hướng tới.
Hiệu ứng “mỏ neo giá”: cách trình bày để giá trở nên hợp lý hơn
Hiệu ứng “mỏ neo” (price anchoring) là một nguyên tắc tâm lý chỉ ra rằng con người thường dựa vào thông tin đầu tiên nhận được để làm mốc so sánh cho các quyết định sau đó. Trong tư vấn giá, điều này có nghĩa là: luôn trình bày lựa chọn có giá cao nhất trước tiên.
- Cách làm sai (khiến giá cao có vẻ “sốc”): “bên em có gói răng sứ kim loại 2 triệu và gói toàn sứ cao cấp 5 triệu ạ.” (con số 2 triệu trở thành “mỏ neo”, khiến mức giá 5 triệu có vẻ quá đắt đỏ).
- Cách làm đúng (khiến giá cao có vẻ hợp lý hơn): “dạ, để có kết quả thẩm mỹ và bền đẹp nhất, giải pháp cao cấp nhất bên em là răng toàn sứ lava plus với chi phí là 5 triệu. Ngoài ra, nếu mình muốn một lựa chọn kinh tế hơn, bên em cũng có dòng sứ kim loại với chi phí là 2 triệu ạ.” (bây giờ, con số 5 triệu là “mỏ neo”. mức giá 2 triệu khi được nghe sau đó sẽ có cảm giác “rẻ hơn rất nhiều” và hợp lý).
Bằng cách neo mức giá cao nhất trong tâm trí bệnh nhân trước, mọi lựa chọn sau đó đều có vẻ dễ chấp nhận hơn.
Xây dựng các gói dịch vụ (combo) để tăng giá trị trung bình trên mỗi bệnh nhân
Việc gộp nhiều dịch vụ thành một gói (combo) với một mức giá ưu đãi hơn so với làm lẻ mang lại lợi ích cho cả hai bên. Bệnh nhân cảm thấy mình “có lợi”, trong khi phòng khám tăng được giá trị trung bình trên mỗi đơn điều trị (average order value).
Ví dụ thực tế:
- Thay vì bán lẻ: cạo vôi răng (500.000đ), tẩy trắng răng (2.500.000đ), trám 2 răng sâu (1.000.000đ). tổng cộng là 4.000.000đ.
- Hãy tạo gói: “combo nụ cười rạng rỡ”, bao gồm cả 3 dịch vụ trên với tổng chi phí chỉ còn 3.000.000đ. hãy nhấn mạnh “tiết kiệm ngay 1.000.000đ so với làm từng dịch vụ lẻ”.
Chiến thuật này vừa giúp bệnh nhân cảm thấy hài lòng vì nhận được ưu đãi, vừa khéo léo khuyến khích họ sử dụng thêm các dịch vụ cần thiết, từ đó gia tăng doanh thu trên mỗi lượt điều trị một cách hiệu quả.
Định giá thông minh là sự kết hợp của 3 yếu tố: tính toán chính xác, truyền thông thuyết phục, và chiến lược khôn ngoan.
“Việc xây dựng một chiến lược giá toàn diện vừa đảm bảo lợi nhuận, vừa làm hài lòng bệnh nhân đòi hỏi sự phân tích sâu sắc. Nếu bạn cần một chuyên gia đồng hành để “khám sức khỏe tài chính” và xây dựng bảng giá tối ưu cho phòng khám của mình, hãy liên hệ với dichvuyduoc.net.”
ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN
Bài viết liên quan: